利润，避免激烈的价格战。 从先验来看，这似乎是一个成功的策略，尽管问题是在这种情况下 1+1 不是 2… 一般来说，从购买产品到安装之间的时间很短（大约 1 到 10 周，具体取决于材料）。然而，与安装过程中相同金额的节省相比，买方的潜意识非常看重立即节省（例如材料的发票价格）。 因此，对于建筑材料的买家来说，今天减少 12 欧元/平方米（在发票上）并不等于几周后支付给安装人员的 12 欧元/平方米。第一个显然是您的首选。 有些人可能已经认为这是合乎逻辑的，并且按照市场利率更新这些周的现值就足以平衡这种“滞后”，但这正是买家做出“次优”决定的地方谎言。 一般来说，为了获得这些未来的节省，买家不需要“市场利率”（例如每年 4% 到 10% 之间），因此较低的安装成本约为 12.1 欧元/平方米，这不足以让他们选择该选项。为了获得更低的未来成本（尽管接近），他们将要求每年节省相当于 50%-70% 的成本，并且安装成本节省接近 13 欧元/平方米……比预期多 6 到 10 倍！ !! 因此，当我们做出价格假设时（一方面是现场的产品成本，另一方面是安装成本），并且购买不会在同一时刻发生（要么因为它们是 2 个不同的项目，要么因为两个项目签订了合同） ，不同的供应商），我们知道，如果我们希望我们的产品受到需求，我们将必须大力奖励安装成本的节省。

作为最后的反思，应该指出

的是，矛盾的是，购买金额越低，购买材料和购买材料之间的时间越短，买方决策中的这种导致他对立即节省给予过高价值的偏见就越明显。安装相同。 幸运的是，有一些机制可以避免这种复杂的情况。如果说建筑材料行业有什么明显区别于其他行业的话，那就 伯利兹 WhatsApp 号码数据 出购买决策的复杂性。 在 Apliqa，我们相信盈利能力的成功与选择真正的客户的成功和关注之间也存在直接关系。 决策单元 (DTU) 由以下全部或部分参与者组成： 发起人 建筑师 行政 建筑公司 工程（能源效率、外墙、装置……） 配送仓库 DIY 安装人员 用户 一种普遍普遍的做法是试图满足所有（或大多数）这些利益集团的需求，这在现实中是不可能的……除非通过向其中一个群体做出让步而不可避免地导致另一个群体的让步来实现（ s) 对相关产品失去兴趣。 当您考虑将每种材料纳入您的项目时，每个部分都有哪些预期好处？ 作为主要动机，一些人期望产品具有良好的功能，另一些人期望声誉和形象，另一些人期望产品符合法规，另一些人期望良好的成本效益比和紧迫的交货时间，另一些人期望产品符合所提供的技术特性，另一些人期望分销利润，另一些人期望易于使用安装以及最后但并非最不重要的一点是良好的售后服务…… 有人相信真的有可能同时满足所有这些前提吗？ 但还有更多，因为“适合每个人的咖啡加牛奶”并不存在……也就是说，没有单一的方式根据我们生产的产品进行竞争。

 

在同一系列产品中，面对市场需求

的方式也不同。 例如，在绝缘材料行业内，有些制造商基于相同的技术，专注于建筑师和其他建筑仓库甚至用户，都取得了有趣的结果。 我们的决 比利时 WhatsApp 号码列表 定取决于什么？竞争环境、我们独特的能力以及长期保持这种差异化的能力…… “显而易见”并不总是决定 这是一个悖论，但通常最有购买权力的人往往是对产品了解最少的人…… 我在很多场合都听到有人强调接触最终用户以创建品牌并确保我们的品牌是多么重要 产品是规定和安装的……但这些活动很少有有利可图的经济回报！ 事实上，作为购房者，我们会决定房屋的地板、窗户还是锅炉 购买决定 具体的？显然不是，优先考虑的是地段、价格和面积…… 还有第二层决策。一旦我们确定了最看重我们产品所提供的预期收益的利益群体，我们往往会再次进行概括。 例如，如果我们决定选择建筑公司作为关键群体，那么将重点放在工程量最大的公司上的诱惑通常是另一个经常做出的错误决定。 然而，即使在该群体内，也有必要了解我们差异化的价值主张，并主要（如果不是唯一）关注关键细分市场。可能是由于建筑的类型、用途、快速执行的需要、财务状况、项目规模、售后政策等等…… 结果将是开放项目组合较小，但成功率较高。我们不必详细记住销售的第一阶段需要耗费大量的时间和资源。 因此，我们的建议是：了解价值链中的哪个利益群体最适合您的目标和重点。接下来，在这个群体中，选择您提供的预期好处无疑是他们的基本购买动机的细分市场。